広告費0円で集客倍増!BtoBのためのコンテンツマーケティング

広告費削減のためにコンテンツマーケティングを始めたけれど、
効果がみえない。

あるいはこれからコンテンツマーケティングを始めたいと
考えているがやり方がわからない。
そんな課題を抱えるBtoB企業様は多いのではないでしょうか?

確かにコンテンツマーケティングを効果的に実施すれば
リスティングなどの広告出稿をせずともトラフィックが集まりますが、
もし間違ったやり方をしていれば、いくら継続したところで効果はでないまま……。
たんに時間と労力の無駄遣いなんてことにもなりかねません。

そこで本稿は広告費0円で集客を倍増させるBtoBのための
コンテンツマーケティングについて一度おさらいしていきます。

1. BtoBのコンテンツマーケティングはSEOが肝心



BtoBのコンテンツマーケティングを考える際に
欠かせない要素の一つがSEOです。

BtoCの場合、顧客のニーズが潜在的な場合もありますが、
BtoBの場合は顧客のニーズはある程度狭く、
基本的に顕在化されていると考えられます。

つまりターゲット像が明確化されており
「検索する動機や状態、企業規模」などを
ある程度予測することができるのです。

事前にターゲットとなるペルソナを作成し、
カスタマージャーニーマップなどを活用してみるのもいいかもしれません。
そこから抽出したキーワードをもとにコンテンツ制作を行ってみるのもいいでしょう。

それができていれば検索のモチベーションにしっかりと応えるコンテンツが生まれ、
自ずと検索ランキングは上がるでしょう。

2.ソーシャルメディアの運用はほどほどに



トラフィック拡大を急ぐあまり、
早い段階からソーシャルメディアの運用に注力しすぎるのは失敗のもとです。

サイボウズ社やSprocket社のように、Facebookのファン数や
Twitterのフォロワー数が多いBtoBオウンドメディアもありますが、
多くは広告費をかけていたり、開始してから年を経て蓄積しています。

早期のソーシャルメディアの運用は良質なコンテンツ数を増やし、
固定読者を増やしてからでも遅くありません。
むしろ開始直後より拡散力が高まっているので大きな効果が期待できるでしょう。

まずは地道なコンテンツ制作とSEOから足元を固めることをおすすめします。

3.専門性の高さ・実績をアピールするコンテンツは必要


BtoCの場合、共感を呼んだり単純に面白いコンテンツが
反響を生むことがありますが、BtoBの場合は注意が必要です。

基本的にその会社の専門性の高さや実績といった部分を見ているため、
BtoCと同じようなコンテンツでは成果が上がらない可能性があります。

BtoBのコンテンツ制作の場合には、
すでに持つメディアやブログを活用したコンテンツ制作からはじめ、
専門的知識を持つ自社の社員にインタビューしたコンテンツを拡充していくことが重要です。

BtoB商品の購入を検討する場合、
内容に精通している担当者も見ている可能性が高いため、
その専門性がかえって共感を呼んだりします。

また、それとともにインタビュー記事をわかりやすくしたライトな記事も用意し、
潜在層に向けて広く理解を得ることで見込み顧客を増やせるでしょう。

4. 内製とアウトソーシングをうまく組み合わせる


社内リソースが限られているからといって、
すべてをアウトソーシングするのはおすすめしません。

自社の商品を深く理解しているのは自分たちであるため、
その専門性を活かして内製で進める方法もあるということを
頭に入れておくべきでしょう。
特にBtoB企業のコンテンツの場合はこの専門性が肝になるので、
下手に外注するとかえって手間がかかる恐れもあります。

たとえば、アウトソーシングすることによって外部パートナーへの
ディレクション業務が発生し、余計に工数がかかることも考えられます。

さらには一つのコンテンツ制作に関わる人数が増えることで、
コンセプトのズレが生じるなど、一概にアウトソーシングがいいとは限らないのです。

コンテンツをアウトソーシングする前に、
どの業務を外注するのか?
完全代行に頼るのか?
を事前に決めておく必要があるでしょう。

コンテンツ制作といっても
「目的・KPIの設定」「キーワード選定」「記事制作」「効果検証」など
様々な段階を経て一つのコンテンツとなります。
これらを鑑み、何をアウトソーシングして、何を自分たちで行うのかを
明確化させておくことが重要です。

まとめ


広告費0円で集客を倍増させることも可能なコンテンツマーケティングですが、
十分な戦略を練ることが必要です。

時間がかかるかもしれませんが、
コンテンツマーケティングは掛け捨ての広告とは異なり、
自社の資産となります。それだけの価値あるマーケティングなので、
一度じっくり取り組んでみてはいかがでしょうか?

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