業務効率を改善!インサイドセールスという注目の営業手法をご紹介

2017.7.25マーケティング全般

業務効率を改善!インサイドセールスという注目の営業手法をご紹介

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働き方改革を政府が主導し、業務効率の改善が叫ばれる中、
インサイドセールスという営業手法の注目度が上がってきています。
このワードを耳にされた方や既にインサイドセールス部門の立ち上げを
検討され始めた方もいらっしゃるのではないでしょうか。

現在では、業務効率性の高さから、導入している日本企業も増えていますが、
もともとは国土が広く訪問型営業が困難なアメリカで生まれた営業手法です。
訪問の代わりに電話やメールでのやり取りを行うことで営業活動を成立させました。

それにより、内勤(インサイド)での営業活動(セールス)という手法が定着しました。
国土が狭く、訪問型営業が十分に可能な日本でもインサイドセールスが
広まってきているのはなぜでしょうか。
インサイドセールスについて詳しく見ていきましょう。


1.インサイドセールスとは


インサイドセールスとは、お客様先に訪問することなく、電話やメールを用いて
お客様とコミュニケーションをとる営業活動のことを指します。
一方、お客様先に訪問して行う営業活動をフィールドセールスといいます。

上記でお気づきの方もいらっしゃるかもしれませんが、
実は、インサイドセールスやフィールドセールスは全く新しいものではなく、
営業活動の一部をそれぞれ切り出したものです。

それぞれが営業活動全体の一部であるため、インサイドセールスと
フィールドセールスを分けている企業では役割が分かれています。
まずは、その役割を見ていきます。

1-1.インサイドセールス
見込み顧客にアプローチし、メール、電話、Web会議などによる
コミュニケーションで、顧客の状況を確認したり有益な情報を提供し続けます。

このコミュニケーションを通じて顧客の状況変化をつかみ取り、商談化します。
この商談化した顧客とヒアリングした事項をフィールドセールスへ引き継ぎ、
インサイドセールスはその役目を終えます。

1-2.フィールドセールス
インサイドセールスから顧客とヒアリング事項を引き継ぎ、
訪問営業、提案から成約に至るまでのクロージング活動を行うことが
フィールドセールスの役割になります。



このように人員を営業活動の一部に専門化させることで、
成約までの各プロセスの効率を改善しようというわけです。
ただし、この業務分掌にはメリットとデメリットの両方が存在します。

メリット
・各プロセスの専門スキル向上
インサイドセールスは見込み顧客との関係構築や課題の引き出し、商談化に専念、
フィールドセールスは引き継いだ商談の提案とクロージングに専念できます。
これにより、磨かれるスキルがそれぞれの営業プロセスに必要なものに絞られ、
成長速度が速まります。

・訪問営業先顧客の絞り込みによる時間効率の改善
フィールドセールスが訪問する営業先顧客は、インサイドセールスの活動により
確度の高いものに絞り込まれています。
そのため、従来の確度が低くても取り敢えず訪問という営業がなくなり、
移動時間の削減や、それにより捻出された時間を活用した
提案内容のブラッシュアップが可能になります。
それにより、受注率の向上も見込めます。

・見込み顧客の長期育成が可能
上記でも述べたように、営業の移動時間が削減されるため、
1人の顧客に充てられる時間が増えることになります。
そのため、従来であれば、直近の売上に繋がるような「今すぐ客」にしか
時間をさけなかった状態から、「そのうち客」にも時間を
かけられるようになり、1年後、2年後を見据えた顧客の長期育成も可能となるのです。

・潜在顧客一人一人の価値が向上
上記のように見込み顧客の長期的な育成が可能となると、
従来は収益化しなかったリードが、収益をもたらす顧客となります。
これにより、マーケティング活動で創出したリードから
収益化するリードの割合が高くなるため、ROIが向上します。

デメリット
・顧客引継時の連携不備のリスク
インサイドセールスとフィールドセールスで役割を分担するということは
当然、顧客とそのヒアリング事項の共有という引継が発生します。
この引継をしっかりと行って初めて、顧客の情報や顧客とのコミュニケーションが
不備なく実施され顧客からの信頼獲得につながります。
この連携部分で不備が発生すると、インサイドセールスで関係を構築した顧客の
信頼を失うことや案件の失注につながる恐れがあります。
従来は1人の顧客に対して1人の営業が担当をしていたため、
このリスクは生まれないので、業務を分ける場合はこの部分に注意が必要です。

・ノウハウ蓄積時の業務効率低下
従来の日本企業はインサイドセールスとフィールドセールスを分けていません。
そのため、この分業体制を構築する場合、営業電話から訪問営業まで行っていた
人員の配置変更と業務範囲の限定を行うことになります。
当然、最初はノウハウがないため、この期間は多少なりとも
業務効率が低下することを受け入れる必要があるでしょう。

2.日本でインサイドセールスが広がった背景


インサイドセールスとフィールドセールスの分担や分けることの
メリットについて把握ができました。
ではそもそも、なぜインサイドセールスが広まってきているのかはご存知でしょうか。
日本国内でインサイドセールスが普及した背景をご紹介します。

主な要素として考えられるものは3点あります。

2-1.売上に占めるスモールビジネス企業の重要性
市場が限られているなか、少数の大企業のみだけでなく、
日本企業の90%以上を占める中小企業を顧客として収益化することは重要です。

中小企業を顧客として売上を伸ばすには、
多くの中小企業を顧客として取り込む必要があります。

中小企業を対象としたビジネスは昔からありましたが、
クラウドツールの普及で顧客は全国に広がっています。
この全国にいる顧客へ効率的に展開するには、
新しい営業手法が必要となったのです。

2-2.情報収集形態の変化
ITが高度化しが普及した現代において、購買に伴う情報収集の大半は
インターネット上で行われるようになりました。
そのような中で、「とにかく電話をしてアポをとる」という営業手法は
通用しにくくなってきています。
情報収集をネット上でできるため、対面で情報提供を受けるメリットが薄まっているのです。
そこで、対面ではなく、電話やメールで情報を提供し、ニーズが高まった段階で
訪問営業を行うという手法は顧客にとってもメリットのある形なのです。

2-3.ベンチャー企業の増加
ITの高度化とともに、ITベンチャーが増加しています。
ベンチャー企業は人員が少ないが、営業をして売上を早急に立てていかないといけません。
宣伝にもなかなか費用をかけれないという事情もあるので、
少人数で効率的に営業先の数を増やす必要があります。
それを解決するための糸口としてインサイドセールスが注目されるようになりました。

3.インサイドセールスで活用できるITツール


ここまで、インサイドセールスについてご紹介してきました。
続いて、インサイドセールス部門を会社に設け、
運用していく際に活用できるツールをご紹介します。

MA(マーケティングオートメーション)
MAとは、顧客一人一人に対してWeb上の最適なコミニュケーションプランを設計し
自動化するマー ケティング支援ツールです。

デジタルマーケティングで成果を上げていくために、
One to Oneマーケティングの重要性はよく語られています。
しかし、顧客一 人一人に対して最適なコミュニケーションを実行するのは
その業務負荷を考えると難しいのが現実です。

それを可能にするのがMA(マーケティングオートメーション)です。
お客様の属性や検討状況に合わせたシナリオを設計し、
コミュニケーションを進めることで、顧客の興味を高めていくことができます。

また、顧客のWeb上での行動履歴を見たり、スコアにより興味度を可視化できるので
インサイドセールスでコミュニケーションを深めていく際に
適した情報をもった状態でスタートできます。
マーケティングとインサイドセールスの橋渡しにも役立つツールとなるのです。
無料トライアルができるMAツールもあるので
インサイドセールス立ち上げ前に検討してもよいかもしれません。

SFA(セールスフォースオートメーション)
SFAとは、営業活動の可視化を行い、情報の記録・管理をすることで、
営業担当を支援するツールです。
具体的には、新規顧客・既存顧客との商談の記録や管理を行うことができます。
過去・現在の案件進捗状況や行動履歴、担当者・企業の情報を管理することで、
営業活動を効率的に行える環境を作り出すことを目的としています。
また、SFAを活用することで、インサイドセールスからフィールドセールスへの引継時に
スムーズに情報共有をすることができます。

代表的なツールの一つをご紹介します。

Kintone
サイボウズ社が提供しているSFAツールです。
案件管理、予実管理や交通費清算など、企業ごとに必要な情報を管理する
アプリケーションを作成/使用することができます。
エクセルやスプレッドシートなどで管理していた情報を移管して
使用していくことも可能なため、今まで蓄積した情報をそのまま使うことができます。
https://kintone.cybozu.com/jp/


オンライン商談ツール(Web会議システム)
業務効率化が叫ばれるなか、営業時間での生産性を上げるために活用が促進されています。
移動時間を削減でき、ネット環境があれば場所に関わらず会議を行うことができます。
インサイドセールス担当者にとっても、フィールドセールスに引き渡す前段階で、
顔を見た営業や画面共有による資料説明、ツールのデモなどに活用することが可能です。

代表的なオンライン商談ツールをご紹介します。

ベルフェイス
画像やテレビ動画の共有はブラウザ上で行い、音声のやり取りは電話回線で行います。
音声自体は通話と変わりないので、とぎれとぎれになってしまうストレスも軽減されます。
また、営業活動向けに開発されたツールなので、資料共有機能や名刺交換機能、
議事録メモ機能なども備え付けられており、
商談に最適な環境を作り出してくれます。
https://bell-face.com/

まとめ


働き方改革が叫ばれ、営業を効率化していく必要性が高まるなか、
業務手法の変化や、それを支援する様々なツールが提供されています。
いままでの業務を見直し、これを機にIT活用に乗り出してみるのも良いかもしれません。

業務効率化や工数削減にお困りの方は、
インサイドセールスという新たな営業手法を業務改善の
1解決策として検討してみてはいかがでしょうか。

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