MA+アカウントベースドマーケティング(ABM)=効果大

ABM(アカウント・ベースド・マーケティング)という言葉を聞いたことがありますか?

MA(マーケティングオートメーション)という言葉とともに、
あまり聞き慣れないという方は多いかもしれません。
しかし、実は右肩上がりで注目を集めるマーケティング用語でもあります。

今回は、ABM(アカウント・ベースド・マーケティング)の
基礎知識に触れつつ、導入のための4ステップと、
マーケティングオートメーションとの関係性を紐解いていきましょう。

1. ABM(アカウント・ベースド・マーケティング)とは何か


ABM(アカウント・ベースド・マーケティング)のA=アカウントは
「会計」「銀行口座」などの意味のほかに、
WEBサービスにログインする権利などを指しますが、
ここではシンプルに「企業」のことだと考えてください。

つまり、ABM(アカウント・ベースド・マーケティング)は
“企業に基づいてマーケティングを行いましょう”というのが大枠の考え方です。

では、どのような企業を選択しマーケティングアプローチをするのか?
当然ながら自社の売上最大化となり、
かつ継続的な取引につながる企業を選択する必要があります。

マーケティング大国アメリカでは2013年頃から
ABM(アカウント・ベースド・マーケティング)を提唱する動きがありましたが、
歴史を振り返れば、セールスにおいては当然のこととして実践していました。

ただ、これがマーケティングに関して行われる点が、
ABM(アカウント・ベースド・マーケティング)が注目された一つの理由です。

また、ABM(アカウント・ベースド・マーケティング)が広まる背景には、
マーケティングオートメーションがリードナーチャリングを
精緻に行うことを可能にした、というテクノロジーの進化があります。

2. ABM導入のための4ステップ


それでは、具体的にABM
アカウント・ベースド・マーケティングを行うステップを見てきましょう。
ここではシンプルに4つに細分化しました。

2-1. 自社のアカウントを見極める
まずは、自社のアカウントを見極める必要があります。先述したように、
「自社の売上の最大化してくれて、かつ継続的な取引につながる企業」です。

売上を短期間で最大化してくれても、継続的な取引につながらないなど、
長期的な視点で各アカウントを見ないと失敗する可能性があるので注意が必要です。

2-2. リード顧客のリストを整理する
2つ目のステップでは、リード顧客のリストを整理しましょう。

おそらく、ABM(アカウント・ベースド・マーケティング)を導入する以前にも、
数多くのリード顧客に接触しているはずです。
そのリストを整理するのです。

このステップで自社のアカウント情報に見合わなければ、
積極的にアプローチする必要がない企業です。
ここでは、アカウントの取捨選択をしていきましょう。

2-3. 注力すべきアカウントを抽出する
3つ目のステップでは、整理したリストから注力すべきアカウントを抽出しましょう。

自社の営業リソースやマーケティング戦略から考えても、
ホットリード(モチベーションの高い見込み客)と認定して
積極的にアプローチできるアカウントは限られてくるはずです。

2-4. 継続的にアプローチする
最後のステップは、継続的なアプローチです。

ホットリードに積極的にアプローチした後、
その他のリード顧客に対してもリードナーチャリングを継続的に行いましょう。

ホットリードへのアプローチで即成約に繋がる場合はともかく、
なかなか成約に繋がらない場合、
もしくはまだまだ検討段階のリードに対してなど、
本来、見込みリスト全体に継続的なアプローチが必要です、

継続的かつ適切なアプローチが、
次のホットリードを生み出すことに繋がります。

3. ABM+MAツール=成果∞


パレートの法則はご存じでしょうか?

パレートの法則とは、経済において、全体の数値の大部分は、全体を構成するうちの一部の要素が生み出しているという理論です。 出典:Wikipedia-パレートの法則
この法則を用いると、2割の優良顧客が売上の8割を占めていると言えます。

ABM(アカウント・ベースド・マーケティング)では、
自社のアカウントを見極めることが大事だと説きました。
しかし、パレートの法則で言う「2割の優良顧客」を、
マーケティングが複雑化した昨今において見極めるのは容易ではありません。

そこでマーケターの力になってくれるのが、
マーケティングオートメーションツールです。
マーケティングオートメーションツールを導入することで、
リード顧客のレスポンスを可視化することができ、
そのレスポンスを点数化することができます。


この点数化(スコアリング)により、2割の優良顧客や、
優良顧客になり得る潜在顧客を見極めて、
ABM(アカウント・ベースド・マーケティング)を加速することができるのです。

いわば、マーケティングオートメーションと
アカウントベースドマーケティング(ABM)は表裏一体で効果を発揮します。

まずはABM(アカウント・ベースド・マーケティング)の概念を理解して、
マーケティングオートメーションを導入することで、
リード顧客の獲得からリードナーチャリングのプロセスを最適化していきましょう。

まとめ


特に、現状の営業・マーケティングを振り返った時、
注力すべきではない顧客にリソースを割いている企業は、
ABM(アカウント・ベースド・マーケティング)を取り入れることで
成果を上げられるはずです。

二兎を追う者は一兎をも得ずというように、
ただ闇雲に顧客にアプローチしても成果は得られません。
ABM(アカウント・ベースド・マーケティング)を導入して、
今回ご紹介した4つのステップを実行してみてください。

その際、マーケティング全体の最適化を図るために、
マーケティングオートメーションの導入を検討してみるのはいかがでしょうか?

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