集客力UP!効果抜群の『掘り起こし術』とは?

2018.2.16マーケティングオートメーション

集客力UP!効果抜群の『掘り起こし術』とは?

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事業発展のために必要な要素の一つ、『集客』において
課題を感じている方は多いのではないでしょうか。

どのような事をすれば良いのかわからない、もしくは施策を打っているが、
なかなか効果が出てこない、など色々と悩みが多いかと思います。

そこで今回は、実際に結果が出ている集客のやり方をご紹介します。



集客方法の種類



集客とは、実際に自社の製品やサービスを買ってくれる人を集めるということです。
ビジネスで最も大事な部分ですよね。

多くの人は集客と聞くと、ニーズがはっきりしている『顕在顧客』を集めること
考えられるかもしれませんが、実は、もう一つ方法があるのです。

それは、将来的な顧客となる『潜在顧客』から顕在顧客を生み出すという方法です。

現代では、似たようなモノやサービスが溢れています。
競合にも顕在顧客が流れてしまうことを考えると、
顕在顧客を必死で集めているだけでは、すぐに顧客の母数は限られてしまいます。

今後のビジネスでは、将来的に商品を買ってくれる『潜在顧客』も
しっかりと集め、自社の顧客として固めていく必要があるのです。

今回は、潜在顧客から顕在顧客を生み出す方法の一つである
《顧客リストの掘り起こし術》をご紹介します。

顧客リストの掘り起こし術



顧客リストから新たな顕在顧客を生み出すための手順をご説明します。
今回は、実績のある人材系企業の事例を基にご紹介いたします。

全体像は下図のようになります。



この全体像を基に、掘り起こし施策を実施します。

①顧客整備

一度コンタクトを取ってくれている顧客は、
将来的に製品を買ってくれる可能性が高い潜在顧客です。

これらの潜在顧客の情報を一元化し、
全ての情報がまとまった状態の顧客リストを作成します。

オンライン/オフラインから取得した情報を、全て組み込むようにしましょう。



②顧客育成

顧客育成は、掘り起こし施策において最も重要な部分です。
より詳細な手順を記載しますので、一つ一つ実践していきましょう。

1.セグメンテーション

条件や状況が類似した顧客のグループ分けを行います。
このグループ分けした状態で、それぞれに向けた施策を打つことで、
より正確なターゲティングを行うことができ、顧客の反応も良くなります。


2.メール配信

作成したグループをターゲットとして、そのターゲットに合った内容のメールを送ります。また、顧客の反応に従って次のメール配信を行います。

エンジニアの顧客セグメントにメール配信を行う場合:


③営業担当への通知

メールを頻繁に開封してくれたり、リンクからwebサイトに飛んできてくれたりと
興味関心の高い顧客が出てきたら、営業担当に引き渡します。



施策のPDCAをまわす



施策を実行するにあたって、結果の分析とそれに基づいた改善は必須です。
施策開始にあたって、下記PDCAをしっかり回せるようになりましょう。



【P】誰をターゲットにし、彼らに何をどのように訴求すべきなのかを考える

まずは、自社の製品を買ってくれるターゲット像を考えます。
性別や職業、居住地域などの属性情報などから絞りこみましょう。

そして、彼らに最もニーズのある製品・サービスの機能や特長などを
分析し、どういった部分を訴求していくべきなのかを考えます。

また、訴求する方法も、ターゲットに合ったものを選びましょう。
主な方法としては、メール、LINE、SMSなどがあります。

【D】アプローチを行う

ターゲットと訴求事項、訴求方法が定まれば、
実際に施策を実行し、彼らにアプローチしていきます。

【C】結果の確認と分析まで行う

配信した結果を基に、分析を行う必要があります。
各施策の反応が良かったもの、反応が悪かったものの特徴や内容を把握し、
次施策へと活かします。

具体的には、開封率やリンククリック率から
顧客の反応の良し悪しを分析することが出来ます。

また、場合によってはABテストなどを行い
メールの件名やコンテンツの内容まで、分析を行いましょう。

【A】改善策を練って実行に移す

分析をもとに改善策を考案し、次施策を実施してみます。

このようなサイクルを回すことで、
潜在顧客の興味関心を高め、顕在顧客を『育成』します。
そうして、営業担当に関心度の高い顕在顧客を引き渡すことで
事業の売上に貢献出来るのです。

まとめ



多くのコストと労力を要して新規の顕在顧客を獲得していくよりも、
既に情報を持っている潜在顧客から顕在顧客を生み出すほうが、
コストや労力もいらず、効率性が上がります。

また、自力で解決策を練り上げるよりも
実際に結果が出ている方法を実行することで
顧客獲得の確実性も上がります。

実際に効果が上がった事例もご紹介しておりますので、
是非ご活用ください。

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