【MAシナリオ】大ヒット映画に学ぶ売れるシナリオメイキング

2016.8.11マーケティングオートメーション

【MAシナリオ】大ヒット映画に学ぶ売れるシナリオメイキング

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第1部『超重要』そのシナリオ設計で本当に大丈夫ですか?

3部構成の第1部ではマーケティングオートメーション導入後の課題となる
シナリオ設計についてお伝えしました。

その中でも特に重要となっていたポイントは
配信する情報の“順番”です。

例えば、メールマガジンを配信する場合、
何を配信するか?といった情報の中身もそうですが、
配信する順番にも目を向けることが大切です。

コンテンツの質と順番、その両輪を意識していくことで
顧客の感情が高まり、成約・購買意識が劇的に変化していきます。

本稿の第2部ではシナリオ設計の重要ポイントとなる
「コンテンツの質」「順番」についてを具体的に解説していきます。

1、人間であるが故の感情、その感情の流れをつかんだシナリオ



シナリオ設計はシンプルに言えば映画の脚本づくりと同じ論理です。

感動する映画には一つ一つのシーンに意味がありますよね?
主人公が登場し、仲間ができ、困難に立ち向かい、大きなことを成し遂げる、
そして感動のラストシーン。

脚本はこの最後のラストシーンに向かって組み立てられたものであり、
各シーンの前後関係、順番に全て意味があります。
感情移入しやすい最適順番でストーリーが描かれています。

これと同じようにコンテンツ一つ一つの“流れ”前後関係にストーリーを持たせ、
適切な順番で配信
していきましょう。

2、自社に眠る「コンテンツ」を用意する



製品の強み、競合他社との違い、事例紹介、製品が紹介された記事など、
どんな企業にも、きっと多くのストーリーがあるかと思います。

では、それらのストーリーを分解したときに“誰に”共感を得られるのか?
意識したことはございますか?
私のいう「コンテンツの質」とは誰のためのコンテンツかを明確にすることです。

□誰に共感してもらうコンテンツか

初期:現場担当者の共感を得るためのコンテンツ
中期:社内関係者(連携部署)の共感を得るためのコンテンツ
後期:決裁者の共感を得るためのコンテンツ

初期:現場担当者へのコンテンツ事例

①時代背景:従来型から新型となった背景
②お客様事例:ストーリーテリングで利点をわかりやすく伝達
③失敗不安の回避:風評失敗事例に触れ解決できる優位性
④情報収集の面倒回避:比較資料提示。検討段階における資料集めの手間短縮
⑤話題性:社内会議で議題となったさい、伝わりやすく注目せざるを得ない話題


中期:関係者へのコンテンツ事例

⑥関係者目線の利点:関係者たちが持つその商品に対する期待とは何か?各自の課題も達成
⑦利用前後の比較数字:同業他社事例からリアリティのある数字


後期:決裁者へのコンテンツ事例

⑧収益拡大の根拠となる数字
⑨業界内での権威


配信するコンテンツはいったい誰の共感を得るためのコンテンツか?
これを決めた後は、それを配信する「順番」です。

3、購買プロセスに合わせた順番を意識する



1.業務の課題を認識
2.課題を解決するための情報収集⇒コンテンツ事例①
3.課題解決に向けたサービスの選定⇒コンテンツ事例②
4.サービスを提供する企業の比較検討⇒コンテンツ事例③④⑤
5.導入利用に向けた会議・社内合意・企業選定⇒コンテンツ事例⑥⑦⑧⑨
6.サービス利用⇒アフターフォローで定着化。口コミ紹介に繋げる


ここではBtoBの事例を挙げましたが、
BtoCであっても“順番”という考え方は変わりません。

どちらも購入を決めるのは私たち人間なのです。

映画の流れのように、その商品に対してモチベーションが高まるよう、
最適なコンテンツメイキング=シナリオ設計をしていきましょう。

次回、第3部では【なぜ人はモノを買うのか?】経済学の間違いから抜け出す」
と題して、顧客自身も気がついていない無意識の領域をお伝えします。

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